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Publié dans Commerce
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Le commerce adapté aux non commerciaux

« Il y a toujours des loups où il y a des moutons » (Balzac). Le meilleur vendeur n’est pas celui qui tond le « mouton » mais celui qui en compte un grand nombre tous les soirs.

 

1- Démystifier la vente

  • Décrypter les attentes des clients.
  • Repérer les étapes d'une vente réussie.

2- Réussir son premier contact avec le client

  • Préparer son contact, préparer ses 1ers mots.
  • Parler de façon vendeuse de son entreprise.
  • Transmettre son enthousiasme.

3- Obtenir toutes les informations pour mieux vendre

  • Recueillir les trois types d'informations utiles pour un diagnostic exhaustif :
    • besoins, enjeux et motivations personnelles.
  • Repérer les motivations :
    • la méthode SONCAS.
  • Maîtriser l'écoute active :
    • silence, prise de notes, reformulation.

4- Conseiller et convaincre le client

  • Proposer une solution en adéquation aux besoins, enjeux et motivations.
  • Mettre en avant les bénéfices client.
  • Surmonter les réticences et traiter les objections.
  • Aider le client dans sa décision.

5- Adopter un comportement commercial tout au long de la vente

  • Communication verbale :
    • utiliser les mots justes ;
    • se synchroniser sur le client.
  • Communication non verbale :
    • travailler sa posture ;
    • se synchroniser sur son client ;
    • sourire ;
    • varier rythme et intonations.

6- De la vente à la négociation : Trouver une solution satisfaisante pour les deux parties

  • Formuler une demande, exposer un problème.
  • Rechercher les intérêts communs.
  • Élaborer des solutions :
    • trouver des compromis mutuellement satisfaisants.
  • Verrouiller les points d'accord et progresser vers la conclusion.

7- Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles

  • Faire face à l'agressivité, à la mauvaise foi, du client.
  • Résister aux manœuvres, déjouer les pièges.
  • Rester maître de soi face aux réclamations.
  • Se centrer sur la résolution des difficultés sans jamais perdre de vue ses intérêts.

Informations supplémentaires

  • Référence: FOR_1701-0028
  • Durée: 14 heures (2 jours)
  • Public:

    Tout public dont le métier nécéssite une adaptation au commerce

  • Tarif: 980 €HT/personne
  • Méthodes pédgogiques:

    Pédagogie interactive, fortement dynamique et participative.

    La progression de chacune des activités suit le cheminement suivant :

    • Jeu collectif ou mise en situation
    • Explications par le formateur (apport théorique)
    • Travail en commun sur les bonnes pratiques

    Cette méthode de Ludopédagogique permet une implication totale des participants, une prise de conscience individuelle et collective et une appropriation plus directe des bonnes pratiques.

  • Documents nécessaire:

    Aucun

  • Equipements nécessaires:

    Aucun

  • Pré-requis:

    Aucun

  • Objectif général:
    • Développer au quotidien une posture commerciale centrée satisfaction client.
  • Objectifs pédagogiques:
    • Intégrer une dimension commerciale dans son action administrative et technique
    • Placer le client au cœur de ses missions
    • Adopter des comportements qui favorisent la relation commerciale
  • Moyens pédagogiques:
    • Partages d’expériences
    • Interactivité
    • Jeux
    • Exercices pratiques
    • Documents référence
    • Utilisation de vidéoprojecteur, Paper board, Ordinateurs, supports de formation
    • Accès en ligne post-formation
  • Sanction de la formation:

    Conformément aux exigences qualité de la formation, 2 évaluations seront réalisées auprès des participants :

    • L’évaluation des connaissances en début de formation pour valider les prérequis
    • L’évaluation des acquis en fin de formation pour valider l’évolution

    Une attestation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation sera remise au participant à l’issue de la formation.

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